INDICE

• Cosa si intende per contratto internazionale e perché è importante

• Le principali tipologie di contratto per l’export

 

Cosa si intende per contratto internazionale e perché è importante

Quando si decide di esportare beni o servizi all’estero, uno degli aspetti più critici è regolare il rapporto commerciale con il partner straniero. I contratti internazionali sono strumenti giuridici che definiscono obblighi, responsabilità e modalità di esecuzione dell’accordo tra due soggetti situati in Stati diversi. Non si tratta di semplici contratti di vendita “tradotti in inglese”, bensì di veri e propri atti che devono tener conto delle divergenze normative tra i Paesi, delle clausole internazionalmente riconosciute, e delle implicazioni fiscali, doganali e operative.
Per una PMI che si affaccia ai mercati esteri, scegliere il contratto giusto può significare ridurre i rischi, garantire pagamenti certi, proteggere la proprietà intellettuale e facilitare lo sviluppo commerciale nel lungo periodo.

Le principali tipologie di contratto per l’export

Contratto di vendita diretta

È il contratto più semplice e diffuso: regola il trasferimento della proprietà di beni da un fornitore a un acquirente, in cambio di un corrispettivo. Le sue clausole devono prevedere con precisione:

• termini di consegna

• condizioni di pagamento (acconto, saldo, credito documentario, ecc.)

• responsabilità per danni e vizi

• foro competente e legge applicabile

È ideale per chi ha già clienti fidelizzati o opera su ordinazione.

Contratto di distribuzione

Con questo contratto, un’impresa affida a un soggetto estero (distributore) l’acquisto e la successiva rivendita dei propri prodotti in un determinato territorio. Il distributore agisce in nome e per conto proprio, ma si assume il rischio commerciale. In cambio ottiene:

• esclusiva o non esclusiva di zona

• sconti dedicati

• supporto marketing/logistico da parte del fornitore

È consigliato per chi vuole presidiare stabilmente un mercato senza dover aprire una filiale.

Contratto di agenzia

L’agente estero promuove la vendita dei prodotti dell’impresa italiana, senza acquistare i beni, ma mettendo in contatto cliente e fornitore. Riceve una provvigione solo in caso di conclusione dell’affare. L’agente opera:

• in nome e per conto del preponente

• su un’area geografica delimitata

• con eventuale diritto all’indennità di fine rapporto (in base alla normativa UE)

Quella del contratto di agenzia è la formula migliore per valutare un nuovo mercato con un investimento contenuto, la figura dell’agent è però facilmente confondibile con altre figure internazionali. Per approfondire le differenze, guarda la nostra videopillola dedicata ai contratti internazionali.

Altre tipologie: franchising, licenza, joint venture

Franchising: il partner estero riproduce un format commerciale, seguendo linee guida e pagando royalties
Licenza: l’impresa concede l’uso di un brevetto o know-how in cambio di un compenso
Joint venture: nasce una società mista tra partner italiani ed esteri per operare localmente

Questi strumenti richiedono maggiore preparazione giuridica, ma offrono forti leve di crescita strutturata.
Capire quale contratto utilizzare all’estero non è solo una questione tecnica, ma una leva strategica per crescere in modo solido nei mercati internazionali. Che tu stia valutando l’ingresso in un nuovo Paese o voglia rivedere i tuoi accordi commerciali attuali, Progetto SEI può aiutarti a fare chiarezza, grazie a consulenze gratuite, formazione specializzata e strumenti pratici per l’export.

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FONTI

I principali contratti della distribuzione internazionale (videopillola), Progetto SEI

Studio Legale Pandolfini

Unioncamere Lombardia